背景

伴隨著中國經濟發展速度的快速增長，工程機械行業也取得了快速的發展。在工程機械行業發展日趨成熟的背景下，銷售模式也由單一的全款銷售發展到全款銷售和信用銷售并存，并且呈現信用銷售所占的比重越來越大的趨勢。

由包括分期付款、銀行按揭、以租代售和融資租賃的信用銷售對中國工程機械行業的發展，確實起到了很強的助力作用。但是伴隨而來的風險也日益呈現，再加上很多企業的信用風險意識不強，也放大了這種潛藏的風險。

那么，如何防控工程機械信用銷售的風險呢?信用管理專家從以下三個方面進行了分析。

一、讓業務員成為信用銷售風險防控的“第一關”

很多人認為信用風險防控是信用管理部門的事，殊不知，業務員在工程機械信用銷售風險防控中所起的作用是非常重要的。

其實，業務員這一關就能有效地過濾掉大多數潛藏的信用風險。業務員在信用銷售中所起的作用是雙重的，一方面是要達成交易擴大銷售，另一方面是要識別風險。這就要求業務員要學會把握信用銷售風險控制的臨界點?？梢哉f對臨界點的把握是至關重要的，過度則影響銷售，不足則引入風險。

那么，怎樣才把握好信用銷售風險控制的臨界點呢?

首先，是業務員心態要轉變，要把信用銷售和風險意識放在同樣重要的位置，同時要配合好信用管理人員的工作，在利益上也要進行相應的掛鉤。

第二，對不同類型的客戶要有不同的風險視角。比如，對于主動上門購買的客戶或者業務員登門拜訪的陌生客戶，應該特別強化風險意識;對于通過關系介紹過來的客戶，則可以相對寬輕一些，但是也要堅持原則不能掉以輕心。

第三，要對客戶進行客觀分析，掌握客戶最佳付款期限。

二、對客戶進行信用調查是防控信用銷售風險的關鍵

首先，從客戶提交的資料中進行細致的分析。這包括兩個方面內容，一是從資料中識別虛假信息，二是分析資料后初步界定客戶的信用等級。

第二，對客戶進行家訪。這是非常關鍵的一步，進一步驗證客戶資料的真實性，了解客戶實力、信譽度、甚至是客戶的品格等進行綜合的了解和分析。

第三，通過對客戶的綜合分析進行合理的授信，同時在對客戶多方面分析確認的基礎上，找到客戶逾期還款潛在風險，做出風險預案。

三、有效清欠是阻止信用風險擴大化的最后一個屏障。

首先，要對工程機械呆、壞賬債權形成原因進行客觀分析，對不同情況的處理方式要區別對待。

第二，在電話催繳和上門催繳過程中要有良好的心態，并且做好相應的記錄，為將來可能會發生的訴訟提供證據。

第三，有效利用GPS來協助清欠。

第四，對于確定無法收到款的客戶，要堅決采取拖車措施。